太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)過了近30年的發(fā)展，2009年借著家電下鄉(xiāng)，太陽能熱水器迅速走進(jìn)了公眾視野，一下子讓一個(gè)草根行業(yè)登入了大雅之堂，對(duì)行業(yè)起到了極大的推動(dòng)作用。

　　時(shí)至今日，家電下鄉(xiāng)成就了太陽能熱水器的輝煌，同時(shí)也帶來不利的因素，部分廠家的違規(guī)操作導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)一步混亂。目前，太陽能企業(yè)都保持了謹(jǐn)慎的調(diào)子，但決不是窮途末路，而是太陽能行業(yè)的結(jié)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，從以前的暴利時(shí)代進(jìn)入微利時(shí)代。

　　當(dāng)前，太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)疲軟的勢(shì)頭仍沒有預(yù)期，不少企業(yè)轉(zhuǎn)行或關(guān)門，不少經(jīng)銷商也陷入了困境。對(duì)此，太陽能經(jīng)銷商是如何渡過難關(guān)的呢？對(duì)于未來的發(fā)展，他們準(zhǔn)備怎么突圍呢？

　　市場(chǎng)戰(zhàn)略不可缺失

　　北京天天偉業(yè)工貿(mào)有限公司蘭州辦事處陳平經(jīng)理講，做太陽能十多年了，對(duì)太陽能傾注了不少心血。當(dāng)前，雖然市場(chǎng)不是很好，但也一定要堅(jiān)持。他認(rèn)為，如果不做，有點(diǎn)可惜。

　　據(jù)了解，陳平來自山東單縣，因?yàn)閱慰h是天普太陽能總裁程翠英的家鄉(xiāng)，單縣搞太陽能的人遍布全國各地，尤其在西北、華北、東北地區(qū)，到處都有單縣人的身影。1996年，當(dāng)看到周圍不少種地的老鄉(xiāng)都搞起了太陽能，不甘平庸的他經(jīng)過了解，也加入了這支隊(duì)伍，來到了蘭州，這一做就是十幾年。遺憾的是，蘭州的太陽能市場(chǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)也激烈，這幾年的奮斗，雖有成績，但是他并不滿足。

　　他說，來蘭州十幾年了，對(duì)這個(gè)城市也有了感情，雖然目前的生意不是很好做，但做太陽能有了基礎(chǔ)，如果不搞太陽能回山東吧，沒有好的項(xiàng)目可做。所以，目前繼續(xù)在蘭州做太陽能也可以維持生活，希望未來的市場(chǎng)更好。

　　一位不愿意透露姓名的鄭州太陽能經(jīng)銷商介紹，他代理的2個(gè)產(chǎn)品都是下鄉(xiāng)機(jī)。2009年下鄉(xiāng)機(jī)很受老百姓歡迎，后來就不行了，顧客目前就認(rèn)為，下鄉(xiāng)機(jī)就是低端產(chǎn)品，所以很多人都不愿意買。他認(rèn)為，國家實(shí)施太陽能下鄉(xiāng)以來，對(duì)太陽能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了助推作用，特別是在農(nóng)村市場(chǎng)增長很快，但是太陽能下鄉(xiāng)也有不少負(fù)面作用。

　　一是由于三次下鄉(xiāng)有近400個(gè)品牌，下鄉(xiāng)品牌太多，而且質(zhì)量良莠不齊，給顧客留下了下鄉(xiāng)機(jī)子就是劣質(zhì)產(chǎn)品的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。而且下鄉(xiāng)產(chǎn)品的價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)，所以后來沒人要下鄉(xiāng)機(jī)。

　　二是不少不具備下鄉(xiāng)資格的品牌加入了下鄉(xiāng)隊(duì)伍，加劇了太陽能農(nóng)村市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，特別是購買太陽能送大家電的變態(tài)促銷，給了顧客的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在開始結(jié)惡果了。

　　三是由于一些地區(qū)的監(jiān)管部門監(jiān)管不是很到位，一些小品牌一機(jī)雙卡很嚴(yán)重，有的小品牌每個(gè)箱子直接放兩張補(bǔ)貼卡，大量地套取了國家的補(bǔ)貼，同時(shí)也導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不公平。

　　四是有的企業(yè)把中標(biāo)價(jià)惡意抬高騙取補(bǔ)貼的現(xiàn)象在一些地方也很多。他認(rèn)為，太陽能下鄉(xiāng)除裸機(jī)之外，還有比較高的運(yùn)輸、安裝、配件等成本，可以適當(dāng)高價(jià)，但不排除有些企業(yè)形成習(xí)慣，明年下鄉(xiāng)停止以后，就很難操作了，眾多原因?qū)е率袌?chǎng)難做。

　　石家莊市洪暖太陽能熱水器有限公司靳占業(yè)經(jīng)理介紹，今年的太陽能生意不好做了，他目前正在考察新的項(xiàng)目。目前他主要是銷售的陽翼九天的陽臺(tái)壁掛太陽能，代理了之后，銷售一直不是很理想。這幾年，各類太陽能產(chǎn)品他基本都代理過，通過代理發(fā)現(xiàn)，太陽能產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不少，節(jié)能、環(huán)保。但缺點(diǎn)也不少，就陽翼九天這個(gè)陽臺(tái)壁掛產(chǎn)品來說，熱效很高，但是掛在外面，也很危險(xiǎn)，因?yàn)樯蠞M水的話，就有150公斤左右。他認(rèn)為，目前的太陽能行業(yè)正在洗牌，未來太陽能市場(chǎng)絕大部分被大品牌占領(lǐng)，而且主要是集中安裝的比較多。搞了這么多年的太陽能，雖然搞得不是很好，但他很看重太陽能節(jié)能的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，未來他要繼續(xù)堅(jiān)持，同時(shí)也要再上一點(diǎn)其他節(jié)能產(chǎn)品。比如水源熱泵、地源熱泵，目前他正在考察。

　　多種經(jīng)營穩(wěn)健發(fā)展

　　寧夏銀川魯意商貿(mào)有限公司總經(jīng)理高召芳是山東人，2000年來到寧夏經(jīng)營太陽能熱水器。多年來的打拼，如今成為當(dāng)?shù)刈畲蟮奶柲芘l(fā)商之一，業(yè)務(wù)覆蓋整個(gè)寧夏自治區(qū)。代理的品牌也有五六個(gè)，包括皇明、四季沐歌、澳柯瑪?shù)绕放?，同時(shí)也兼營壁掛爐等廚衛(wèi)產(chǎn)品，下面有近百個(gè)分銷商。

　　據(jù)高召芳介紹，和其他地區(qū)情況有所不同，雖然全國太陽能市場(chǎng)普遍低迷，但她的生意基本還可以。5月份連續(xù)接了兩個(gè)工程，大約有900多臺(tái)太陽能，同時(shí)每天都能批發(fā)十幾臺(tái)單機(jī)。今年為了抓住平板太陽能發(fā)展的機(jī)遇，還代理了平板太陽能產(chǎn)品。她認(rèn)為，寧夏雖然地方不大，但當(dāng)?shù)卣畬?duì)太陽能的支持力度很大，出臺(tái)了強(qiáng)制安裝政策。同時(shí)，寧夏的太陽能資源好，適合安裝太陽能，所以她的生意不錯(cuò)。這幾年太陽能生意一年比一年難做，她的成功是多年努力的結(jié)果，目前已經(jīng)做到最好了，不可能再有大的突破了。目前她在想，就是在做好太陽能的情況下，如何利用好自己目前的渠道資源再代理幾個(gè)好的產(chǎn)品，通過多品種經(jīng)營推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

　　輝煌太陽能常州負(fù)責(zé)人皇浦啟才介紹，目前他這里雖然店面不大，但是生意還可以，每個(gè)月都能銷售十幾臺(tái)，主要是這里有一些老舊小區(qū)，改造安裝太陽能的比較多。他認(rèn)為，常州是太陽能的一個(gè)基地，這里的人對(duì)太陽能比較了解，市場(chǎng)開發(fā)的比較早，普及率比較大，像他這樣一個(gè)小店，也能維持生活，因?yàn)樗谔柲芷髽I(yè)做了5年多，對(duì)太陽能比較熟悉，所以自己就一直堅(jiān)持了下來。未來他的打算是，積累一些資金，擴(kuò)大店面，并引進(jìn)空氣源熱泵產(chǎn)品，這樣就可以大干一場(chǎng)了。目前太陽能行業(yè)低迷，不是擴(kuò)大投資的機(jī)會(huì)，先穩(wěn)定住，等待時(shí)機(jī)發(fā)展。
　　轉(zhuǎn)變觀念開拓市場(chǎng)

　　清華高科太陽能山西辦事處鄭素蘭經(jīng)理講，從2010年初開始，太陽能單機(jī)市場(chǎng)急速下滑，盡管政府有家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼，但是還是無法改變疲軟的市場(chǎng)局面。與此同時(shí)，伴隨著許多企業(yè)關(guān)掉小鍋爐，一個(gè)嶄新的市場(chǎng)向太陽能產(chǎn)業(yè)走來，那就是太陽能工程市場(chǎng)，太陽能工程市場(chǎng)的發(fā)展壯大，給一些企業(yè)帶來了生機(jī)。做太陽能十幾年來，每年都有一個(gè)大的進(jìn)步，進(jìn)入2010年，由于單機(jī)市場(chǎng)下滑，不少經(jīng)銷商看不到未來而轉(zhuǎn)行。經(jīng)過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和行業(yè)的認(rèn)真分析和冷靜思考之后，決定轉(zhuǎn)型工程市場(chǎng)，由于在工程市場(chǎng)方面積累了經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)型后業(yè)績不但沒有下滑，反而獲得了發(fā)展。上半年連續(xù)實(shí)施了包括北京鐵路局太原電務(wù)器材廠等5個(gè)工程，近日又忙于山西左權(quán)縣的一個(gè)小型工程。當(dāng)前市場(chǎng)雖然不好，但市場(chǎng)對(duì)每個(gè)人、每個(gè)商家的機(jī)遇都是一樣的，就是看你能不能把握住。當(dāng)前熱水工程也不只熱忠于太陽能產(chǎn)業(yè)，許多類似的產(chǎn)品，如太陽能空氣源、熱泵等都來分割這塊美味蛋糕。在這種情況下，要想生存，太陽能企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)從熱水到熱能的轉(zhuǎn)變，必須在產(chǎn)品的格局上，從熱水器向熱能、熱泵轉(zhuǎn)化。

　　呼和浩特市多維太陽能配套工程公司總經(jīng)理呂瑞強(qiáng)介紹，針對(duì)內(nèi)蒙古太陽能工程市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)激烈的情況，公司研制了中央空調(diào)余熱回收裝置，經(jīng)過在酒店安裝運(yùn)行后，節(jié)能效果顯著。酒店賓館是太陽能熱水工程最大的市場(chǎng)，但是競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，為了在這一領(lǐng)域占有更多優(yōu)勢(shì)，多維太陽能公司在穩(wěn)定現(xiàn)有太陽能業(yè)務(wù)的同時(shí)，經(jīng)過多年的實(shí)驗(yàn)發(fā)明了中央空調(diào)余熱回收裝置，并申請(qǐng)了多項(xiàng)專利。本技術(shù)可以把酒店賓館中央空調(diào)流失的熱能通過轉(zhuǎn)換產(chǎn)生熱水。該裝置6月底在呼和浩特市威力斯大酒店替代鍋爐平穩(wěn)運(yùn)行，每小時(shí)產(chǎn)生50℃的熱水4噸，每噸50℃的熱水耗電12度，比電鍋爐節(jié)電80%，比燃?xì)忮仩t節(jié)費(fèi)50%，還可降低空調(diào)運(yùn)行費(fèi)用20%左右。據(jù)了解，該技術(shù)如果和太陽能結(jié)合，節(jié)能效果更好。

　　區(qū)域市場(chǎng)營銷制勝

　　常熟市桑樂太陽能經(jīng)銷商田玉劍表示，上半年對(duì)于太陽能經(jīng)銷商來說，是一個(gè)難以言說的時(shí)間段。無論你搞有獎(jiǎng)銷售也好，還是大辦演出活動(dòng)也好，還是產(chǎn)品展示也好，一切手段所獲得的結(jié)果就是平靜、平淡。生意如何做下去成了許多經(jīng)銷商的一塊心病。在旺季不旺，平淡如水的上半年，依然有做得非常好的經(jīng)銷商。在蘇南某市鎮(zhèn)，桑樂一門市銷售了200臺(tái)左右。

　　1.大小工程陸續(xù)啟動(dòng)，政策要求逐步發(fā)威。當(dāng)前做太陽能工程市場(chǎng)，就像是小時(shí)候釣魚，找個(gè)安靜蔭涼的地方，向河中間拋灑菜餅麩皮打窩，不一會(huì)兒，窩子周圍就冒起了許多氣泡泡，鯽魚、鯉魚、草魚等聞風(fēng)而動(dòng)，趕緊拋餌凝神，欲釣大物而后快。如今的太陽能工程市場(chǎng)也已經(jīng)如同這種傳統(tǒng)釣魚了。經(jīng)營多年的市場(chǎng)就是你發(fā)的窩，你那周圍拔地而起的建筑塔吊就是有魚的標(biāo)志，這些魚有的是房產(chǎn)公司開發(fā)的商品房，有的是政府部門建造的置換房，有的是企業(yè)單位自造的宿舍樓。這些魚，都要吃餌的！因?yàn)閲液偷胤秸呀?jīng)陸續(xù)出臺(tái)了需要統(tǒng)一安裝太陽能的相關(guān)規(guī)定，節(jié)能、環(huán)保、低碳、綠色已經(jīng)是社會(huì)的主流。問題的關(guān)鍵是，釣魚人很多，魚吃不吃你的餌而已，你的餌適合不適合這些魚的口味而已。這種形勢(shì)下，就要將魚情了解得一清二楚，就要把餌料拌得異香撲鼻，就要將拉鉤的火候掌握得爐火純青，如此這樣，還愁魚不上鉤？當(dāng)然炸窩的可能性也有！

　　2.別出心裁搞銷售，別具一格財(cái)源來。別人已經(jīng)做過了的，進(jìn)行提煉吸取，學(xué)習(xí)總結(jié)，加以升華，不生搬硬套，不原樣照搬。銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在常熟地區(qū)來說很難發(fā)展，就不要照搬經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)、信息欠發(fā)達(dá)地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)，就不要花時(shí)間花精力去熱臉貼人冷屁股。一心一意地做好眼前一畝三分地的銷售，讓自己代理的品牌在自己眼前的一畝三分地上站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大，星星之火可以燎原！也許這不太符合部分生產(chǎn)商的利益，可是在蘇南這個(gè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，生存才是硬道理，如果“皮之不存，毛將焉附”！其實(shí)這也是努力尋求適合在經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的地區(qū)專做太陽能銷售的成功之路。

　　3.特定的地方，做出自己的個(gè)性，做出自己的風(fēng)格。說到個(gè)性化，不得不說到太陽能單機(jī)產(chǎn)品，可謂全國山河一片紅，90%的機(jī)子是紅色的了，今年上半年帶領(lǐng)一個(gè)政府工程考察團(tuán)去廠家考察的時(shí)候，政府考察人員看見車間里全部是紅色端蓋，就悄悄問還有其他顏色的產(chǎn)品嗎？得到肯定的回答后才舒展開眉結(jié)。幾年前，無論是零售和工程，就開始注重個(gè)性化的顏色，因?yàn)榧t顏色已經(jīng)過多過濫了！要讓消費(fèi)者一眼望過去就知道那是你的品牌，那是你的用戶，從而就記住了你！特色、個(gè)性、靚點(diǎn)是生存之本，因?yàn)橹挥腥岁P(guān)心你賣得多不多，沒有人關(guān)心你過得好不好。

　　展望2011年的下半年，太陽能市場(chǎng)的給力點(diǎn)就是工程市場(chǎng)了，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)銷商如果在工程市場(chǎng)上不給力，不抓住這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那將很快被淹沒在無情的市場(chǎng)淘汰賽中，不管你有網(wǎng)點(diǎn)也好，無網(wǎng)點(diǎn)也罷。